Em livro, especialista destaca que períodos turbulentos podem gerar boas oportunidades de negócio
Quem trabalha com vendas no Brasil tem plena ciência das dificuldades que são criadas (ou ampliadas) a partir de uma crise. Nos últimos anos, os problemas econômicos e políticos afetaram sensivelmente o poder de compra do brasileiro, fazendo com que muitos indivíduos cortassem gastos dos mais variados, focando apenas no que era essencial.
O cenário para as empresas de setores que dependem dessa venda direta aos consumidores era caótico há cerca de um ano. Obviamente, cada segmento observou consequências em períodos e intensidade distintas, a depender principalmente de seu core business e de como seus produtos eram percebidos pelo consumidor em geral.
Em seu livro Vendas em Tempos de Crise – Como gerar resultados quando ninguém está comprando (Editora Best Business, R$ 24, 243 páginas), o especialista em vendas Tom Hopkins explica que a adversidade (no caso, a crise) deve ser enfrentada pelo vendedor. Ou seja, não deve ser nem minimizada e nem tratada como algo intransponível, irreversível.
“As vendas podem e devem continuar durante tempos de crise e os verdadeiros profissionais que compreendem e agem sobre o que precisa ser feito não apenas sobrevivem, mas prosperam”, explica Hopkins.
Para isso, o autor sustenta que alguns dos empresários mais bem sucedidos e influentes da atualidade construíram suas fortunas durante os piores momentos econômicos. Não se trata apenas de crises no âmbito econômico e/ou político, mas também de cenários de grande instabilidade relacionados a catástrofes naturais, conflitos, concorrência desigual com empresas estrangeiras, etc.
Em seu livro, Hopkins procura ser didático e prático para oferecer um guia que tem o objetivo de mostrar ao leitor/vendedor as oportunidades que têm sido negligenciadas por ele ao longo dos últimos anos. O autor ressalta a importância de se explorar a lista de clientes para gerar novas possibilidades, e também apostar na conquista de clientes da concorrência para superar momentos de dificuldade e instabilidade.
Apesar de não ser dos mais extensos, o livro traça um panorama detalhado da arte da venda, sem deixar de mencionar os desafios inerentes à profissão e os tipos de vendedores geralmente encontrados no mercado, independentemente dos setores.
Hopkins é fundador da Tom Hopkins International, empresa dedicada a promover treinamento de vendas. O sucesso profissional do autor foi construído principalmente no setor de venda de imóveis, mas ao longo de sua carreira passou a trabalhar com diversos segmentos e áreas.
A escrita de Hopkins traz também diversas provocações ao leitor. Assim, o escritor questiona a atitude do vendedor diante das crises, fazendo com que ocorra, de fato, uma reflexão a respeito das táticas de venda utilizadas, da abordagem, da captação de novos clientes, da manutenção de clientes contumazes. Além disso, aborda aspectos subjetivos na relação do vendedor com o consumidor, como, por exemplo, a confiança, a atenção, a segurança exposta no ato da venda, entre outros pontos.
Importante destacar também a forma como o autor aborda a crise. Sem menosprezar seus impactos, Hopkins analisa as oportunidades na crise a partir do conceito de mudança. Afinal, quanto maior a facilidade do vendedor (e até mesmo da empresa) para se adaptar às mudanças inerentes a uma crise, maior será a possibilidade de extrair pontos positivos do cenário. Seja pela resiliência para suportar tempos difíceis, seja pela capacidade de se reinventar e conquistar resultados favoráveis mesmo diante dos problemas.
“Para muitos, mudança é uma das palavras mais assustadoras em nosso vocabulário. Para aqueles que aprenderam a aceitar a mudança, seu impacto não é tão devastador. Para aqueles que querem que as coisas permaneçam como estão, pode ser totalmente apavorante. Quando as pessoas se deixam paralisar pelo medo, param de tomar decisões – especialmente aquelas que envolvem a sua segurança (leia-se: dinheiro) –”, afirma o autor no livro.
Ainda de acordo com Hopkins, mesmo que determinada crise receba maior atenção, de forma geral, os negócios operam normalmente em ciclos. E esses ciclos, muitas vezes, comportam-se de forma completamente distinta de um setor a outro. Se em determinado momento um segmento comemora bons resultados, outro setor pode amargar sensíveis perdas. O importante é saber como agir, especialmente nos cenários negativos.
“Há ciclos ascendentes, descendentes e de todas as gradações possíveis neste intervalo. E você pode ser bem-sucedido em qualquer um deles. Na verdade, não importa muito o que está acontecendo no mercado quando você é um verdadeiro profissional de vendas. A chave para o sucesso está dentro de você e no que acredita em relação à sua posição atual no ciclo de negócios. […] Em tempos difíceis, alguns consumidores não comprarão outra coisa a não ser aquilo de que realmente necessitam. É função do vendedor ajudá-los a reconhecer a necessidade e a capacidade de adquirir outros itens”, complementa o autor.
Vender em tempos de crise não é tarefa fácil, e Hopkins não vende, de fato, esta ideia. O que o autor salienta, entretanto, é que aceitar as mudanças do mercado, promover mudanças em seu estilo de vendas e atentar-se para uma série de orientações abordadas no livro pode gerar resultados diferenciados para quem atua no comércio, seja lá qual for o setor. Não será fácil, portanto, mas valerá a pena!
Escrito por: Redação