Livro retrata que vender é humano e por isso mesmo a prática precisa ser melhor entendida
Chega às livrarias nesse final de ano, uma edição revista e atualizada do livro “Saber vender é da natureza humana”, publicado originalmente em 2013. Agora com o título “Vender é Humano” (Editora Sextante, 256 páginas, R$ 40), a obra de Daniel H. Pink mantém sua importância ao analisar aspectos referentes à arte de persuadir potenciais consumidores.
O autor aborda as últimas descobertas das ciências sociais que nos ajudam a agir e tomar decisões mais inteligentes para persuadir os outros. Dessa forma, oferece aos leitores ensinamentos e técnicas adequadas para vender uma ideia, de modo a entender a perspectiva dos outros e tornar a mensagem explorada mais clara e persuasiva.
A nova edição traz um prefácio especial do autor para o Brasil e atualiza também a identidade visual da obra. O livro segue prático, com linguagem clara e precisa. Além de não ser muito extensa, a publicação apresenta uma leitura fluida, de fácil acesso a um público amplo.
A ideia do livro surgiu quando o autor observou que um dia comum de sua rotina era composto por diversas atividades ligadas à arte da venda, da persuasão, ainda que não fosse efetivamente um vendedor. Foi nesse instante que percebeu que, descontando as horas de sono, de exercícios e relacionadas à higiene, dedicava uma parcela significativa de seu dia tentando convencer os outros a abrir mão de algo.
“Claro, às vezes tento persuadi-los a comprar os livros que escrevi. Mas a maior parte do meu trabalho não gera dinheiro algum. Nesse período de duas semanas, me esforcei para convencer o editor de uma revista a descartar uma ideia boba para um artigo, um potencial parceiro de negócios a fechar um acordo, uma instituição para a qual faço trabalho voluntário a mudar de estratégia e até mesmo o funcionário do check-in de uma companhia aérea a mudar meu assento da janela para o corredor. De fato, eu passo a maior parte do tempo buscando coisas que não são dinheiro. Será que consigo fazer com que desconhecidos leiam um artigo, que um velho amigo me ajude a resolver um problema ou que meu filho de 9 anos tome banho depois do treino de beisebol?”, avalia o autor em seu livro.
Gostemos ou não, afirma o autor, todos nós trabalhamos com vendas hoje em dia. A prática de vender, no entanto, ainda é vista por alguns com um recorte pejorativo. Como se fosse um mundo de personagens suspeitos fazendo coisas duvidosas, onde reinam a fraude e a trapaça, enquanto a honestidade e a justiça apenas observam caladas. “Há ainda quem veja a atividade como a ralé do mundo executivo, ou seja, algo necessário, mas desagradável e um tanto sujo. Estou convencido de que entendemos tudo errado”, avalia Pink.
A obra é dividida em três partes. Na primeira, o autor apresenta argumentos para repensarmos a área de vendas de uma maneira mais ampla. Pink explica que a ideia de que o mundo digital está matando a figura do vendedor tradicional é falsa. De acordo com ele, apenas nos Estados Unidos, um em cada nove trabalhadores ainda ganha a vida tentando fazer as pessoas comprarem algo. “Os vendedores podem ter trocado as caixas de mostruários por smartphones e oferecer experiências em vez de enciclopédias, mas continuam trabalhando com vendas tradicionais”, completa.
E os outros oito trabalhadores do dado citado pelo autor estão envolvidos no que ele chama de “venda não comercial”. “Estamos persuadindo, convencendo e influenciando os outros a desistirem de algo que eles têm em troca de algo que nós temos. Como você verá nos resultados de uma análise inédita das atividades realizadas no nosso trabalho, dedicamos mais de 40% do tempo à tarefa de persuadir os outros, e consideramos isso fundamental para o nosso sucesso profissional”, completa.
O autor ainda avalia como tantos de nós acabamos no negócio da persuasão sem perceber. E destrincha as crenças que relacionam aspectos negativos à arte da venda. O objetivo é explicar por que parte da opinião pública segue alimentando a ideia de que as vendas estão ligadas a mentiras e falcatruas.
Na segunda parte do livro, o autor seleciona pesquisas relacionadas às ciências sociais para revelar as três qualidades mais valiosas nos dias de hoje para a persuasão de pessoas. Assim, Pink aborda os conceitos de sintonização, resiliência e clareza. O primeiro dos três está ligado à busca da harmonia com os indivíduos, grupos e contextos.
Com a resiliência, o autor aborda atitudes que podem ser adotadas antes, durante e depois de suas reuniões de vendas para manter-se motivado. O leitor poderá entender por que é essencial ao vendedor deste novo mundo dos negócios acreditar naquilo que está comercializando. E por meio da clareza, o autor analisa a capacidade de dar sentido a situações duvidosas. “Uma das maneiras mais eficazes de persuadir os outros é revelando desafios que eles talvez desconheçam”, explica.
Na última parte do livro, Pink descreve o que deve ser feito, ou seja, as habilidades que mais importam nesse novo mundo de vendas. Ao longo da obra, no entanto, o leitor encontra diversas técnicas retiradas de pesquisas recentes e das melhores práticas aplicadas em todo o mundo. São ferramentas, dicas, avaliações, exercícios, checklists e recomendações de leitura, sempre relacionadas à arte de persuadir os outros.
Com o livro, o autor pretende que o leitor encare o próprio ato de vender sob uma nova perspectiva. “Com o tempo, passei a entender que vender é mais urgente, importante e, a seu modo, grandioso do que imaginamos. A capacidade de persuadir os outros a trocar algo que eles possuem por algo que nós temos é fundamental para nossa sobrevivência e nossa felicidade. Isso ajudou nossa espécie a evoluir, elevou nosso padrão de vida e melhorou nosso cotidiano. A capacidade de vender não é uma adaptação antinatural ao impiedoso mundo do comércio. É parte de quem somos”, complementa. Vale a leitura!
Escrito por: Redação