Livro aborda estratégias para chegar ao “sim” sem ter de ceder em excesso
Você pode até não perceber, mas passamos o dia a negociar. Em diversas ocasiões, com diferentes objetivos. Algumas negociações são extremamente delicadas, enquanto outras, de tão simples, passam sem grande alarde.
No livro Como Chegar ao Sim – Como negociar acordos sem fazer concessões (Editora Sextante, R$ 40, 224 páginas), os autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton oferecem um amplo panorama a respeito da arte de negociar, e explicam quais técnicas e estratégias podem ser utilizadas para chegar ao ponto em que queremos nas discussões.
A obra não é nova, mas chega agora às livrarias em edição revista e atualizada após vender mais de 15 milhões de exemplares em diversos países. Há motivos para o sucesso, a começar pelo trio de autores, todos cofundadores do Projeto de Negociação de Harvard. Patton atua ainda como mediador, participou da solução do conflito de reféns entre Estados Unidos e Irã, e trabalhou com o vencedor do Prêmio Nobel da Paz, Óscar Arias, no plano de paz para a América Central. Além disso, colaborou com a criação do processo constitucional que pôs fim ao regime do apartheid na África do Sul.
Os autores definem a negociação como um fato da vida, inerente a todo e qualquer ser humano, seja em sua vida profissional, seja no âmbito pessoal. “A negociação é um meio básico de obter o que se quer dos outros. É uma comunicação de mão dupla projetada para chegar a um acordo quando você e a outra parte têm alguns interesses em comum e outros opostos (além de alguns interesses que podem simplesmente ser diferentes)”, afirmam no livro.
O trio sustenta ainda que o conflito é um setor em crescimento. No cenário brasileiro essa afirmação tem se tornado cada vez mais real. Diante de um Sistema Judiciário extremamente abarrotado de processos, o País tem incentivado a chamada conciliação em demandas consideradas mais simples. São casos em que a negociação e o diálogo (intermediado ou não por um agente do Estado) podem resolver o problema suscitado, sem que para isso seja necessário acionar todas as engrenagens da grande roda da Justiça brasileira. Se resolvida a questão, todos saem ganhando: as partes, que chegam a um denominador comum de forma mais rápida, e o próprio Sistema Judiciário brasileiro, que elimina uma demanda cujo desenrolar traria gastos desnecessários ao Estado, especialmente no que diz respeito à atuação de juízes, promotores, entre outros.
Ainda que muitas dessas sessões de conciliação sejam intermediadas por conciliadores, boa parte do desenvolvimento da negociação depende dos aspectos detalhados pelo trio de autores em seu livro. A forma como cada um encara as dificuldades, supera obstáculos, aprende a ceder e aceita frustações, será diretamente responsável pelo sucesso ou não da negociação.
Para os autores, em todo o mundo cada vez menos pessoas aceitam decisões ditadas por outros. Justamente por isso, valorizam tanto a negociação. O objetivo do livro é fornecer estratégias para qualquer pessoa desenvolva suas habilidades para negociar. É claro que alguns têm maior facilidade para a atividade, até mesmo por questões ligadas à própria personalidade de cada um. No entanto, é possível valer-se de métodos para conquistar resultados mais satisfatórios em uma negociação, especialmente se for possível deixar o debate menos exaustivo.
“Embora a negociação aconteça todos os dias, não é fácil ser bom nisso”, alertam os autores no livro. “As estratégias-padrão de negociação muitas vezes deixam os negociadores insatisfeitos, desgastados ou indispostos – e com frequência as três coisas ao mesmo tempo –”, completam.
Um dos principais trunfos da obra é o didatismo utilizado pelos autores para mostrar conceitos e cenários que, de tão óbvios, acabam sendo naturais para todos. Há uma crença, por exemplo, que temos apenas duas formas de negociar: gentil ou firme.
“O negociador gentil quer evitar o conflito pessoal, por isso faz concessões para chegar a um acordo. Busca uma resolução amigável, mas às vezes acaba se sentindo explorado e amargurado. O negociador firme enxerga qualquer situação como uma queda de braço na qual vence quem assume as posições mais extremas e se mantém firme por mais tempo. Ele quer vencer, mas às vezes acaba instigando uma resposta dura que esgota seus recursos e prejudica o relacionamento com a outra parte”, sustentam. Na maior parte das vezes, os dilemas das pessoas nas negociações estão relacionados à firmeza para obter o que se deseja e a gentileza para manter o relacionamento saudável, seja qual for seu tipo.
A partir daí, o trio explica que há uma terceira maneira de negociar, um método desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard. Chamada de negociação baseada em princípios, esta forma preconiza que o negociador decida as questões por seus méritos, “e não por um processo de barganha focado no que cada lado diz que vai ou não fazer”.
Além disso, os autores apresentam diversos exemplos que envolvem negociações ao longo do livro, sempre preocupados em destacar que a arte de negociar não envolve simplesmente projetos gigantescos, de caráter amplo. São também as diversas negociações realizadas em nosso dia a dia, nas quais um preparo mais apurado poderia render a ambas as partes um resultado mais satisfatório.
“A negociação baseada em princípios pode ser usada para um ou vários problemas; por duas ou mais partes; se há um ritual predeterminado, como é comum em negociações coletivas, ou se é de improviso, como em conversas com sequestradores. O método se aplica independentemente de o outro lado ser mais ou menos experiente e de ser um negociador difícil ou amistoso. A negociação baseada em princípios é uma estratégia para todos os fins. Ao contrário de quase todas as outras estratégias, não é mais difícil usá-la caso o outro lado a conheça; ao contrário, torna-se mais fácil”, escrevem em sua obra.
Vale a leitura!
Escrito por: Redação