Em livro, autores abordam estratégias e princípios relacionados à persuasão em diversos cenários.
Convencer alguém sempre foi uma tarefa que exige habilidades muito específicas, tanto na vida pessoal quanto na profissional. Em tempos de crise, torna-se ainda mais difícil, pois pessoas e empresas adotam estratégias que diminuem a quantidade de itens considerados essenciais em seu dia a dia, reduzindo sensivelmente o poder de persuasão dos interlocutores. Um livro que chega agora ao Brasil procura traçar estratégias para facilitar os leitores a persuadir as pessoas a melhorar seus relacionamentos e aumentar sua confiança. Em “A Arte de Conquistar o Sim” (Editora Sextante, 128 páginas, R$ 30), os autores Robert B. Cialdini, Noah Goldstein e Steve Martin exploram os princípios da persuasão em diversas situações, permitindo que os leitores tenham mais subsídios para fazer novas amizades, convencer pessoas indecisas e mudar a maneira como são percebidos por aqueles que os rodeiam.
Cialdini atua como psicólogo social e desenvolve estudos sobre influência e persuasão, com doutorado pela Universidade da Carolina do Norte e pós-doutorado pela Universidade de Colúmbia. Goldstein é professor da UCLA no Departamento de Psicologia e na Escola de Medicina. Já Martin é colunista de negócios e professor de ciência comportamental da Universidade de Colúmbia.
Um dos objetivos da obra é ressaltar que um “sim” é suficiente, em diversas ocasiões, para abrir portas para o mundo e para o nosso futuro. Ouvir um “sim” satisfaz uma de nossas motivações mais básicas: a necessidade de conexão com os outros.
Ao longo de 21 breves capítulos, os autores descrevem atitudes testadas e comprovadas para aumentar as chances de que os outros comprem nossas ideias ou atendam nossos pedidos. Os princípios e lições práticas abordadas por eles podem ser usados para lidar com diversos desafios, como recuperar um relacionamento, negociar um aumento ou convencer um amigo.
“Todos sabemos do enorme impacto que um ‘sim’ pode causar. O ‘sim’ possibilita que os relacionamentos floresçam. É um incentivo para aprendermos e explorarmos. Pode significar um sinal verde para nossos projetos ou a confirmação de uma oportunidade. O ‘sim’ nos dá permissão. É claro que também estamos familiarizados com a frustração causada por ouvir um‘não’.
Não devemos nos enganar com a simplicidade da palavra ‘sim’ e achar que os outros vão dizê-la facilmente a nós. Antes, precisamos conhecer certos aspectos do processo de persuasão”, afirmam os autores no livro. E é justamente esse um dos principais objetivos do livro: identificar aspectos que facilitem a aprovação e concessão em diversas áreas de nossas vidas, já que o “não”, via de regra, acaba aparecendo como primeira resposta em diversos cenários.
“A arte da persuasão não é mágica. Por mais que algumas pessoas pareçam ter uma capacidade inata de influenciar outras, isso não significa que o resto de nós deva se resignar a nunca ter ideias e pedidos aceitos. Diversos pesquisadores vêm analisando há décadas quais são as estratégias de influência mais eficazes. Como cientistas reconhecidos no mundo inteiro por nossa atuação nessa área, apresentamos aqui apenas os princípios que tiveram comprovação científica, mostrando como empregá–los de modo ético e efetivo”, afirmam.
“No Capítulo 13, ‘Elogiar’, por exemplo, descrevemos as melhores técnicas para lidar com um colega de trabalho problemático. E no Capítulo 18, ‘Comparar’, sugerimos maneiras ideais de negociar com eficácia. Cada um dos capítulos traz uma explicação clara de como aplicar os princípios da persuasão em uma variedade de situações e, assim, fazer mais amigos, convencer os indecisos, melhorar a autoconfiança e mudar a maneira como as pessoas o enxergam”, completam, em referência à estrutura do livro.
Logo de imediato, no entanto, os autores também fazem um alerta aos leitores. No fundo, é uma sinalização de que o processo de aprovação e concessão é algo constante, que deve ser trabalhado e construído no dia a dia, respeitando características de cada cenário.
“Quando uma pessoa diz ‘sim’ a você uma vez, isso não significa necessariamente que vá dizer de novo no futuro. Qualquer um que se sinta enganado, coagido ou manipulado estará mais propenso a dizer ‘não’ nas interações seguintes. Portanto, para persuadir com sucesso e de forma duradoura, é necessário adotar estas ideias e técnicas com responsabilidade. Saber como conquistar o ‘sim’ é uma ferramenta poderosa – e este livro é só o começo”, explicam.
O livro é curto e tem uma linguagem bem acessível. Conforme explicaram os autores, a obra é dividida em 21 capítulos, sendo que não há prejuízo em ler determinadas partes de forma autônoma. Até mesmo porque cada um dos leitores certamente apresentará diferenças em relação às dificuldades que mais enfrentam para convencer as pessoas na vida pessoal e na vida profissional.
No fundo, a persuasão não está relacionada apenas a processos de vendas ou corporativos, como muitos ainda creem. Persuadir e convencer alguém está diretamente relacionado aos diversos caminhos que se apresentam em nosso dia a dia, por meio do qual precisamos estabelecer narrativas que dependem necessariamente de outras pessoas. Em algum momento de uma iniciativa ou projeto – ainda que pré-aprovado – será necessário convencer novamente sobre as benesses que um simples “sim” poderá gerar.
Escrito por: Redação